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01 / 08 / 2018

Conseils d'experts pour réussir en e-Commerce

Comment élaborer votre business plan e-Commerce ? 

Nos experts e-Commerce vous donnent les clés pour expliquent pas à pas comment élaborer votre propre business plan e-Commerce.

icone idée business plan e-Commerce

1 -Définissez votre projet : 9 étapes courtes pour structurer votre projet e-Commerce

2 - Listez vos besoins e-Commerce : comment créer un site qui convertit et générer un trafic qualifié

3 - Estimez votre budget marketing et votre chiffre d’affaires prévisionnel

Je télécharge le modèle de Business Plan gratuit

Si vous êtes là c’est que vous avez un projet e-Commerce (création, migration, connexion de votre site à un ERP) et que vous arrivez à l’étape du business plan, mais qu'est-ce qui constitue ce document exactement ?

Définition de business plan e-Commerce - Qu'est-ce qu'un plan d'affaire ?

Un business plan est le document écrit qui vous permet de planifier la création d'un projet ou d'une nouvelle activité et d’anticiper vos besoins, limiter les coûts liés à la création, à la maintenance et à la gestion de votre e-Commerce. Le but est de présenter toutes les prestations et actions qu'effectuera la société pour se pérenniser. Il permettra ainsi de faire apparaitre les dépenses liées à l'accomplissement des objectifs et à quel moment ceux-ci seront atteints.

Rédiger un plan d'affaire permet ensuite de présenter son projet à d'éventuels investisseurs ou des banques pour faire une demande d'emprunt et séduire davantage les apporteurs de capitaux potentiels.

Les experts Oxatis vous accompagnent aujourd’hui dans la réflexion à mener pour rédiger votre plan de financement e-Commerce :

    • Comment structurer votre projet e-Commerce ?
    • Comment mesurer les coûts financiers de votre projet (site, hébergement, trafic…) ?
    • Comment estimer le chiffre d’affaires en ligne ?
    • Comment savoir si votre activité en ligne sera rentable grâce à un bilan prévisionnel ?

Pour répondre à ces questions, téléchargez le modèle gratuit de business plan mis à votre disposition et suivez les 3 étapes pratiques pour élaborer votre BP e-Commerce :

    • La formalisation de votre projet dans le Business Model Canvas.
    • La définition de vos besoins e-Commerce : un site qui marche et du trafic qualifié.
    • La planification de votre stratégie d’acquisition : estimation des coûts et gains liés à la création et à la gestion de votre site.

1 - Définissez votre projet : 9 étapes courtes pour structurer votre projet e-Commerce

Etape préalable à toute formalisation de votre projet : étudier la concurrence, le marché, la/les cible(s)… Vous devez vous différencier par votre catalogue de produits, votre approche, votre philosophie, votre cible, votre zone de chalandise… Pour vous permettre de mettre vos idées au clair, dessinez votre projet avec le modèle de business plan canvas e-Commerce Oxatis disponible en téléchargement :

    • Partenaires clés : renseignez les acteurs indispensables à la mise en œuvre de votre projet e-Commerce (partenaires/fournisseurs/éditeurs de logiciel)
    • Activités clés : indiquez la nature de votre projet (vente de…)
    • Ressources clés : quelles sont les ressources dont vous disposez pour vendre vos produits/services (du contenu, la marque, 1 graphiste, …).
    • Proposition de valeur/Offre : quelle valeur apportez-vous à vos clients ? à quelle problématique client répondez-vous ? quelle est l’offre que vous mettez en avant ?
    • Relations clients : comment allez-vous séduire vos clients ? comment allez-vous les inciter à acheter ? à racheter ?
    • Canaux : de distribution (marketplace, site…), de communication (réseaux sociaux, emailing…) … comment pouvez-vous toucher vos clients ?
    • Groupe de clients : qui sont vos clients ? (B2B/B2C) dressez un portrait de vos clients
    • Structure de coûts : listez tous les coûts liés à votre projet : stock, logistique, site e-Commerce…
    • Sources de revenus : comment vos clients vont payer ? Un abonnement, un prix fixe, une location… ?

Une fois cette étape préalable remplie, vous disposez de tous les éléments pour présenter votre projet, définir votre offre, mettre en avant vos spécificités, rechercher vos partenaires, les endroits où trouver vos clients potentiels…

2 - Listez vos besoins e-Commerce : comment créer un site qui convertit et générer un trafic qualifié

Vous avez besoin à présent d’un site qui transforme les visiteurs en acheteurs fidèles. Pour cela, vous devez répondre à 3 exigences :

  • Créer un site qui convertit c’est-à-dire qui transforme les visiteurs en acheteurs et à terme en clients fidèles. Pour cela, entourez-vous du bon partenaire capable de vous proposer un design efficace et professionnel, une ergonomie au service de la satisfaction client et un tunnel d’achat optimisé.
  • Générer un trafic qualifié : les visiteurs qui se retrouvent sur votre site trouvent le produit qu’il recherche. Pour y parvenir, élaborez une stratégie marketing efficace : lister les sources de trafic indispensables pour capter un trafic qualifié.
  • Faire le choix d’un partenaire qui réponde à vos besoins et vous accompagne dans le développement de votre activité en ligne.

Vous reporterez les coûts liés à ces 3 briques dans votre compte de résultat.

3 - Estimez votre budget marketing et votre chiffre d’affaires prévisionnel

Pourquoi rédiger un business plan pour votre site e-Commerce ? Tout simplement pour : construire votre projet, gagner en crédibilité, parler aux banques ! Car votre banquier exigera de vous un business plan pour comprendre votre projet, vérifier que vous serez en mesure de rembourser l’emprunt, mais aussi vérifier le sérieux de votre démarche. Le compte de résultats prévisionnel est donc indispensable si vous souhaitez ouvrir un compte entreprise par exemple.

A - Elaborez une stratégie marketing forte : trouver l’équilibre entre un bon taux de conversion et des coûts d’acquisition trafic

Le coût lié à la création et à la maintenance d’un site de vente en ligne peut revêtir plusieurs formes. Comme évoqué dans la deuxième partie c’est en listant vos besoins que vous pourrez identifier les partenaires et solutions technologiques en phase avec vos ambitions de croissance.

Quant au trafic, il a toujours un coût direct (SEM) ou indirect (SEO, SMO). Pour estimer et prévoir fidèlement ces coûts, vous devez vous reposer sur un plan web marketing concret. Ce plan vous donnera les volumes de trafic prévisionnel et de CA sur vos différentes sources (trafic naturel, réseau display, annonces textuelles, affiliation... etc) et surtout une estimation de votre ROI (Retour Sur Investissement) à court et moyen terme sur chacun de ces leviers. Vous devez garder à l’esprit que le plus beau site du monde ne sert strictement à rien s’il n’est pas visité. Ainsi, derrière un CA prévisionnel, vous devez impérativement mettre un nombre de visiteurs. Nous allons donc calculer ensemble le CA que vous pouvez générer la 1ère année de votre activité.


B - Etablissez un panorama complet de vos sources de trafic

Vous avez étudié le marché, la concurrence et la cible que vous adressez. Vous savez donc où se trouvent vos futurs clients. C’est le moment de leur parler directement ! En fonction de votre budget et de votre stratégie d’acquisition vous allez diffuser plus ou moins largement vos messages ou contenus. Vous pourrez estimer votre budget prévisionnel une fois vos leviers sélectionnés :

    • SEO : référencement naturel 
    • SEM : référencement sponsorisé
    • SMO : social media
    • Affiliation
    • Places de marché
    • Comparateurs de prix
    • E-mailing
    • ...

C - Faites une estimation du chiffre d’affaires que vous devez générer sur votre site

icone graphique business plan e-Commerce

Tout est une question d’hypothèses et de secteur d’activité ! L’évaluation de votre CA n’est pas une science exacte mais une estimation de ce que vous pouvez réaliser dans l’année en mettant en place des fonctionnalités spécifiques ou en investissant un budget précis dans des campagnes Google AdWords. Une étude de marché pour permettra de vous assurer que vos prévisions à courts et longs termes sont réalistes et fondées. Combien de ventes allez-vous réaliser la première année du lancement de votre site (ou, de la migration) ? Pour obtenir cette information vous devez construire un modèle économique sur la base de données tangibles. Attention chaque ligne de votre compte de résultat doit être justifiée !

Compte de résultat business plan ecommerce Oxatis

Pour estimer le chiffre d’affaires que votre activité peut générer la 1ère année vous devez élaborer dès à présent votre stratégie d’acquisition c’est-à-dire la manière dont vous allez attirer les internautes sur votre site. C’est la raison pour laquelle les principaux leviers ont été listés un peu plus haut.

Petit rappel sur le principe de facturation des publicités Google : vous payez lorsque l'internaute clique sur votre publicité selon un système d'enchère et de qualité : plus l'annonce sera pertinente pour l'utilisateur, plus le prix au clic sera bas et l'annonce mise en évidence.

Comment calculer un budget mensuel Google AdWords (la régie publicitaire de Google) ?

Définition : Google AdWords est une régie publicitaire qui affiche des annonces ou bannières publicitaires sur Google ou sur le réseau partenaires Display, qui sont ciblées en fonction des mots-clés que tape l'internaute ou en fonction de son comportement de navigation.

1/ Votre budget mensuel s’élève à 3 000€ sur des campagnes Google AdWords

Budget mensuel adwords business plan ecommerce Oxatis

* Taux de conversions Google AdWords : vous devez prendre en considération le fait que les taux de conversion sur Google AdWords s’optimisent dans le temps au fur et à mesure des modifications des paramètres de campagnes. Une sélection progressive des annonces et des mots clés donnant les meilleurs résultats permet d’une part d’améliorer le niveau d’enchère (cpc moyen) et d’autre part de conserver les données qui convertissent le mieux.

* Estimation du cpc moyen : variable issue des données de Google. L'Ad Planner Google (devenu Google Display Planner) fournit une moyenne du cpc pour obtenir un ensemble de positions des annonces Google AdWords sur la première page.

Note : en lancement de campagnes le CPC est souvent plus important. Nous avons donc simulé une optimisation des coûts pouvant avoisiner les 30% sur 6 mois. Vous devez absolument intégrer l’importance ou plutôt la nécessité de bien vous entourer. Pour diminuer les coûts de vos campagnes je vous conseille de faire appel à des experts.

2/ Combien votre campagne Google AdWords va-t-elle vous rapporter ?

Trimestre 1 :

    • 1 500 visites
    • 1.5% de taux de conversion
    • 22.5 commandes
    • ROI = CA/coûts = 2 025€/3 000€ = 0.68

Trimestre 2

    • 2 143 visites
    • 2% de taux de conversion
    • 42.86 commandes
    • ROI = 3 857€ / 3 000€ = 1.29

Il vous suffit ensuite d’adopter une vision macro de votre budget acquisition. Pour cela vous allez ensuite étendre votre budget aux leviers que vous aurez sélectionnés : Google Shopping, Google Display ou encore, Facebook, Instagram, Bing Ads, des campagnes d’emailing ou de sms (…) en fonction de votre cible. Si votre budget vous permet de profiter de la complémentarité référencement naturel/référencement payant… foncez !

Obtenir du trafic est assez facile lorsqu’on s’en donne les moyens, mais optimiser vos actions en vue d’améliorer vos conversions et votre ROI est une autre histoire car le coût du trafic peut venir absorber dangereusement votre marge. Vous l’aurez compris, se lancer sur le web sans avoir de notions en web marketing ou sans être accompagné par des professionnels spécialisés peut s’avérer risqué.

Vous avez obtenu une estimation du chiffre d’affaires que vous pouvez générer grâce à votre site, calculons à présent le montant de vos charges.

icone trafic business plan e-Commerce

D - Calculez vos charges e-Commerce

Le moment est venu de lister le montant des charges dont vous allez devoir vous acquitter. Vous trouverez ci-dessous, des postes budgétaires assez classiques quand vous lancer votre activité : achats, charges externes, impôts et taxes.

descriptif 1 business plan e-Commerce
descriptif 2 business plan e-Commerce
descriptif 3 business plan e-Commerce
descriptif 4 business plan e-Commerce

Compte de résultat : les chiffres renseignés ne sont qu’une estimation

Je vous laisse compléter les coûts relatifs à l’achat de votre stock et tous les éléments autres que ceux qui concernent la gestion de votre site e-Commerce dans la 2de partie du document que vous avez téléchargé (cf. charges de personnel, amortissements prévisionnels, impôts et taxes…).

A la question « Quels sont les coûts relatifs à la création, maintenance, hébergement (…) de votre site e-Commerce ? » vous allez devoir répondre à une 2de question : « SaaS ou Open source ? ». Une bonne manière de commencer à lister les partenaires e-Commerce avec lesquels vous souhaitez collaborer. Les postes budgétaires que vous allez devoir ‘benchmarker’ :

- Le nom de domaine : à acheter et renouveler

- L’hébergement : inclus ou coût additionnel ?

- Le design graphique : personnalisé ou par défaut ?

- La/les fonctionnalités indispensables à votre activité : demande de devis, configurateur spécifique, relance panier ou navigation à facettes…

- Le référencement : amateur ou professionnel ?

- La maintenance, les mises à jour, sécurisation des données : SaaS ou Open source ?

- La logistique : elle est entièrement liée à la technologie que vous allez choisir et peut représenter un coût minime en automatisant vos process d’expédition. Ce poste budgétaire peut représenter plus de 20% de votre budget et absorber rapidement votre marge.

Vous avez calculé le montant du chiffre d’affaires que vous pouvez générer. Vous avez également calculé le montant total des charges dont vous allez devoir vous acquitter. Il ne vous reste plus qu’à faire une soustraction !

CONCLUSION

    • Structurez votre projet e-Commerce (partenaire, modèle économique, spécificités de l’offre…)
    • Listez vos besoins (site, fonctionnalités, hébergement…)
    • Elaborez votre stratégie d’acquisition
    • Calculez la rentabilité de votre projet (coûts/bénéfices)
    • Choisissez le bon partenaire : accompagnement, productivité et réduction des coûts

Vous commencez à maîtriser les rouages du business plan web et vous désirez aller encore plus loin ? Demandez conseil auprès des experts e-Commerce Oxatis en demandant un entretien individuel et gratuit dès maintenant.